Webフリーランスを目指したい方から、案件獲得について下記のような声をよく聴きます。
「本当に仕事を取ることができるかな。」
「営業をやったことがなかったので、自分に提案とかできるか不安…。」
「ぶっちゃけ話すのも得意じゃないし自信がないな」
ですが仕事はフリーランスの生命線。
私はフリーランスになって2年経ちましたが、元々は営業が苦手で大嫌いでした。
しかし営業が得意・不得意に関係なく、お仕事が不思議なほどサクサク決まる人にはある特徴があります。
そこで今回は、お仕事が次々に獲得できちゃう人の特徴をお伝えしていきます！
Webフリーランス 仕事獲得のための提案
このブログでは、SNS や紹介などで問合せをくださったお客様に、自分が提供しているサービスや商品をご案内するときに上手く行く人の心得をお伝えしていきます。
いくら集客をがんばって問合せを獲得できも、そのあと提案でコケてしまうとお仕事獲得につながらず、1円のお金にもなりませんよね。
だからこそ非常に大事な内容です！
私は基本的にSNSで問合せをくれたお客様にヒアリングをし、自分がどのようなお仕事ができるのかを提案し、お仕事を取っています。
今では絶対獲得するぞと決めた案件に関しては50%ほどの成約率に。
しかし元々、前職では営業苦手。初対面の方に商品を売り込むことが億劫で仕方ありませんでした。
しかし、フリーランスになって気づいたことが、サービスや商品の提案とは相手に無理やり売り込むことではなく、相手に寄り添って課題解決の方法を提示してあげること。
何も、怖がることはなかったんですね。
営業やコミュニケーションが苦手、という方も、次の10個の心得を意識すると、相手の反応がグッと変わり、提案するのが楽しくなるかもしれません！
ちなみにお仕事を提案するまでの細かい流れについては、こちらのブログで解説しています。
案件獲得できる人10の心得
ここからはどんどんお仕事が獲得できる、フリーランスの心得についてお話ししていきます。
ちなみに、私の知ってるフリーランスの多くはほとんどが営業未経験者。
中には元看護師、介護士、保育士、営業事務、工場現場勤務‥‥などまったく異業種からWebフリーランスになった人も多いです。
そんな方でも、バンバン成約してお仕事を獲得できているっていう方がたくさんいるんです。
なので「私は営業したことないし無理だ。話すの苦手だから無理だ。」と諦めるのはぜーんぜんまだ早いです。
01下準備を万全にする
まずバンバン成約できる人は、下準備をバッチリしています！
仕事は準備で8割決まると言われてますからね。
例えばわたしは初回ミーティングの前にこんな準備をしています。
- 相手の会社や人物のリサーチ
- 相手の業界リサーチ
- 商談をスムーズに進める準備
- 相手に手間をかけさせない準備
- 自分の強みを伝えるための自己分析
- どんな質問が来るかの想定と回答例準備
準備がしっかりできていることは、相手には言わなくても伝わりますよね。
反対に準備不足はさらに相手にバレちゃいます。
ちなみに、初回商談前の準備についてはこちらのブログで徹底解説しています！
02相手のレベル感に合わせた言葉遣いをする
次にお仕事がどんどん取れる人は、相手のレベル感に合わせた言葉遣いを意識しています。
これ、できていない人、結構いるんですよね…！
難しい言葉を使わない
例えば、あなたが友人でも会社関係の人でも、自分が知らない業界の人と飲みに行っていて…
業界特有の謎の専門用語で話された瞬間、「この人何言ってるの？？」と話がわからなくなった経験ありませんか？
人って自分がわからない言葉が会話に出てきた瞬間、内容が理解できなくなってしまうんです。
なので、難しい言葉や専門用語を使わずに簡単に説明してあげることが大事。
私は相手とお話しながら使う言葉を調整しています。
例えばInstagramであれば、「リール」というショート動画の機能があります。
しかし、Instagramに疎い方であれば「リール」といっても何のこと指しているかわかりません。
会話をしていく中で、サクサクっとインスタ用語が出てこないようでしたら
「リールって見たことありますか？」
「インスタグラムのショート動画です」
とお伺いをたてたり、分かりやすい言葉に置き換えたり、相手がついていけるようなお話の仕方を意識しています。
相手にとって易し過ぎる言葉を使わない
ですが…難しい言葉を使ってしまうだけでなく、逆パターンも意識すべき。
相手のレベルが高いのに易しいしい言葉を使いすぎていたらどうでしょう。
「甘く見られてる？」と不快に思う場合もあれば
「この人って実力ないのかな？」と自分の知識不足に見える場合もあります。
相手から得た情報や会話の節々に出てくる単語から、レベル感を察知し言葉を合わす。
これができるようになるとめちゃくちゃ強いです！
例えば、「桃太郎」のお話ってご存知ですよね。
「桃太郎なんだけど、あの川から流れてきた桃の中から生まれてきた男の子の話なんだけどね。」と説明されると、それぐらい知ってるよ…とバカにされている感じがしませんか？
相手のレベル感に気づかず、易しく話しすぎるのも良くないんですね。
いかに相手に寄り添って話せるかがポイントですね！
03「聴き」重視で悩みを引き出す
次に大事なのは相手の話をしっかり聞くことです。
なぜなら仕事とは相手の困りごとや悩み、願望を解決すること。
たとえば、お腹が空いたという困りごとがあるから、お弁当を買う。
歌を思いっきり歌いたいという願望ががあるから、カラオケに行く。
そういった課題が解決できるから、相手はお金を払うんですよね。
相手が何に悩んで何に関心をもっているのか？
それをいかに理解してドンピシャに刺さる提案ができることが、成約の一番の近道だからです。
相手を理解するには深掘りして質問するしかありません。
例えば「今の体型が嫌いなので、5キロ痩せたいです」と相談が来たとします。
これだけの情報ならあなたができる提案は
「○○プロテインを飲むと５キロ痩せて理想の体系になれますよ」とアドバイスをするぐらい。
しかしそれえは、あまり痩せたイメージができず響きませんよね。
そこで会話の深堀りです。
「なんで今の体型が嫌いなんですか？」
「体型をコンプレックスに思ったエピソードなどはありますか？」
など質問をつづけ、相手の困りごとをどんどん具体化してあげましょう。
すると相手は自分が何に困っているのか、自然に深く理解してくれます。
つまり、そうすることで「改めて今すぐ5キロ痩せなきゃ！」と課題を今すぐ解決したい問題だと気付いてくれるんです。
営業する側にとっても
「理想の体型になれますよ」
よりも
「痩せたら自分に自信を持てて、彼氏を作れるようになれますよ」
「去年買ったジーパン、今年の夏も着れるようになりますよ」
「今年のハロウィンで、どんな仮装にするか選択肢が広がりますよ」
など、具体的な未来を見せてあげたほうが、魅力的な提案になりますよね。
深堀をして相手の悩みを具体的にしてあげる。
それだけで、あなたの提案は見違えるように相手の心に刺さるようになり、成約につながるようになるのです。
04専門性がある人だと思わせる
次に大事なのが自分が専門性がある人だと思わせるということです。
自分のお仕事の分野については皆さん勉強されてると思います。
例えば、子育てカウンセラーさんは、児童心理やママの声掛けなどについて詳しいですし
ダイエットトレーナーさんは体の仕組みや食事管理について習熟していますよね。
私であれば、Instagramの集客について常に学んでいます。
こういった知識はどんどん取り入れ、クライアントの悩みやレベル感にあわせてお伝えしていきましょう。
このとき、クライアントの常識を破壊することが大事。
例えば私だと「Instagramで全然フォロワーがいないとビジネスできない」と常識を持っている人に対して
「実はフォロワー1000人でも月間100万円以上売上をあげている事業主さんもたくさんいますよ」と言うと、興味しんしんになりますよね。
こうして自分が信じ込んでいる常識を破壊することで、一気に相手は自分の話に興味を持つようになります。
加えて、理由や裏付け情報もお話しすると「おぉ～！さすがプロ！」と仕事を頼みたいと思ってもらえますよ！
05教えすぎないように、どこまで話すかを決めておく
実は、これデキてない人が多いのですが、教え過ぎないということも営業ではとても大事。
私の周りにも、自分の知識について熱い思いを持ちすぎて、つい喋りすぎてしまう人って結構いるんです。
しかし聞く側にとっては、30分、60分、、長時間の提案を続けられると、ちょっと疲れてしまい飽きてしまいます。
何より、お腹いっぱいになってしまい満足に。そうなると購買意欲は大きく減ります。
私はいつも知識はチラ出しほどにしています。
具体的にいうと初回商談の時間は30分と決めていたり、あらかじめ話す範囲を決めていたりします。
そうすることで「この人の話勉強になる。でも無料の範囲はここまでか。お金払ってでももっと教えてほしいな！」と思ってもらえますよ。
06相手を決めつけずに話す
相手を決めつけないのも大事。
例えばそんなつもりないのに、お問い合わせ内容を見て「○○さんのアカウント、これは伸びないですね～」なんて決めつけたように言われると、せっかく頑張って作ってきたアカウントを否定されたようで相手は不快に思ってしまいます。
私だったら、相手を主語にせず大衆を主語にしてお話するようにしています。
「毎日、投稿を頑張ってるだけじゃ全然伸びないですよね～」
「毎日、投稿を頑張っていても全然伸びないと悩む人ってたくさんいるんですよ。それで落ち込む話ってよく聞くのですが、○○さんはいかがでしょうか？」
07否定から入らずまずは共感して話す
次に否定から入らないことも大事。
あくまでも営業先はまだお互いのことをなにも知らない、初めてお会いした間柄です。
まだ関係性がないのに相手が発言することをどんどん否定してしまうと、不快に思われてしまいます。
例えばインスタグラムだと、フォローバック狙いでフォロー回りをすることは今ご法度と言われるほど伸びない施策になってます。
私も「インスタでフォローバック作戦やっているんです」と相談相手が自信満々に言っていると、真っ向否定したくなります。(笑)
しかし。フォローバック作戦は何年も前には流行っていた施策。実際当時のインスタでは有効とされていたので昔の価値観で運用してる人はまだまだいます。
フォローバックで伸びると信じて頑張って運用してるんだから、例えアドバイスしたくても全否定すると傷ついてしまうかもしれません。
「フォローバック作戦してるんですか？それはダメですよ。アカウント壊れるからすぐ辞めて下さい。」
「フォローバック作戦しておられるんですね。確かにその施策は○年前流行っていたので成果出してる人も結構いますよね！
ですが、実は時代もどんどん変わってインスタ側もフォロー周りで伸びないように裏側の仕組みの調整をしていたりするそうなんです。
なので、今の時代だとアカウントが伸びなくなる原因となるため、私はおすすめしていません。」
「絶対だめ」と言ってもいいケースもありますが、なるべく「おすすめしてません」などやわらかい言い方を使いましょう！
また理由も時代背景などを裏付けして書けるとBEST！
フリーランスは企業にとってのパートナーです。
この人とは長く付き合えそうだなと思ってもらえる対応をしていきましょう！
08相手に未来を見せる
提案がばんばん通り、成約する人がみんな実践しているのが、相手が未来を想像できるように提案していること。
未来が魅力的であればあるほど、想像できればできるほど、受注意思も高くなりますよ！
例えば今5kg 痩せるトレーニングを提案するとします。
5kg痩せた目先のメリットとしては、ミニスカートが履けるようになったり、彼氏ができたりと、簡単に想像できるかと思います。
ですが、未来の話になると
・長く健康でいれるようになり、病気にかかりづらくなる
・写真はいつまでも残るものなので、今痩せておくと綺麗な体型で残しておくことができる
・痩せて見た目がよくなると、人前に出る仕事が増え自分の可能性を広げられる
など、痩せて今すぐ享受できる利点だけでなく、痩せることによって長期的にメリットが得られることに気付かせることができます。
09重要性＆緊急性の両方を伝える
人が財布の紐を緩める条件があります。
それは、重要性と緊急性どちらも理解することです！
例えば、朝起きるとめちゃくちゃ歯が痛かった時は、とにかくこの痛みを治すことが緊急なので、多少値段が高くても、また予定があっても、何とかしていますぐ歯医者に行こうとしますよね。
これこそが緊急性です。
実は多くの人はサービスの良さを伝えることに注力しており、重要性は伝わっていることが多いのですが「緊急性」をごっそり抜かしているケースがよくあります。
きちんとすぐにやる理由をお伝えし「今からでも取り掛からないと後悔する！」と相手に教えてあげましょう。
期限をつけて提案するのもおすすめです。
例えばダイエットの場合
・30歳をすぎると代謝が落ちてどんどん痩せにくくなってしまう
・30歳までに結婚したいなら、あとあと半年後までに5キロ痩せないと自信持った恋ができない
・30歳を超えるとミニスカートを履く人がすくなくなる。20代のうちに痩せて今しか着れない服装を楽しもう
どうでしょう。ダイエットジムやプロテインなどの広告でこういったアプローチされたことありませんか？
健康に関わるものは、緊急性を提唱しやすいので、参考になりますよね！
また、私もインスタ運用のご提案のときは下記のような話をして緊急性をお伝えしています。
インスタ運用の場合
・インスタ市場はまだまだ縮小はされないので今がチャンス
・同業者が少ない今のうちに伸ばしておくと先行者利益がとれる
・今のうちにアカウントを育てると来年◎◎になりますよ
10最後の次のアクションを決める
なかなか成約しない人がみんなやってしまっていることが、ミーティングの最後に「じゃあまた連絡ください」とふわっと終わらせてしまうことです。
実は、具体的に次の約束を決めてしまわないと、その次のミーティングは一生決まりません。
だってあなたも、道で友達とばったり会った時に「久しぶり～！またご飯行こう～！」とふわっと話すだけならと、結局口約束だけになったっていう経験はありませんか？
でもその場で「ゆっくり話したいからごはんいこうよ！来週の土曜日あいてる？」と具体的に日付が決めることで、ご飯に行けるようになりますよね。
このように人は、具体的に日付や次の行動を決めないと行動に移さない生き物です。
ミーティングの最後には、次のミーティング日を決めるなど、次の行動・約束を日付付きで明確に決めましょう！
実際に意識してみたけどなかなか上手くいかない時は？
バンバン仕事が決まる人の提案の特徴にお伝えさせていただきました。
しかし、お伝えした内容を意識してミーティングをしてもなかなか先に進めないって悩む人もいるかもしれません。
そういう時はなぜうまくいかなかったのか、次はどうしたら成約するのかを考え対策を立てることがおすすめ。
またそれだけでなく、すでにWebフリーランス業界で活躍している方に相談できる環境があれば最強です！
実は、営業も提案も、勉強した通りにやっているつもりでも、自己流になってしまうケースが多いのです。
自分でできているつもりでも、全然話が伝わっていなかったり、上手く話せていないなんてこともよくあるケース。
そこでおすすめなのが先にいく先輩に提案方法を教えてもらい、相談できる環境を持っておくことです。
実は私はフリーランス初期からリモラボというフリーランス養成スクールに参加しています。
今回のブログに書いた提案が通る人10の心得も、このリモラボで教えてもらったんです。
またこういったノウハウを教えてもらうだけでなく、これ現役のフリーランスで活躍する講師陣に相談できる勉強会があり、週に1回は活用していました。
すると自分はイケてると思っていても「意外としゃべりすぎていた」「伝え方が悪かった」など提案の中に改善点が見えてきて、軌道修正すれば提案が通るようになったということもよくあります。
もしWebフリーランスになりたいけど案件獲得がハードル高すぎて不安、という人がいたら、下記の LINEからリモラボが提供している動画が見れますので、登録してみてくださいね。
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またたまに無料勉強会の案内が来たりするので、機会があれば是非お話聞いてみてください！
フリーランスでうまくいくイメージが湧くと思います。
提案のコツを知って成約率を上げよう！
いかがでしたか？
今回はお客様に提案して「あなたにお仕事を頼みたい」と言ってもらえるために意識すべきことを並べてみました。
どれも私が2年間のフリーランス生活で案件獲得の経験を通して、すごく大事だなと感じていることです。
成果を出しているフリーランスはみんな、お伝えした10個のことを愚直に実行しています。
ぜひ意識して進めてみてください！
