フリーランスになりたい多くの人がぶつかるのが案件獲得。
とくに、営業しないといけないという高い高い壁がそびえたっていて、怖気ずく人も結構いますよね。
これを書いている当のわたしも、会社員時代は営業がとても苦手でした。
営業が苦手な人のほとんどが言うのが「相手が必要かわからない商品を売らないといけない」ということ。これははとても億劫ですよね。
しかしそんな営業嫌いな私でも、フリーランスになって半年で会社員以上の収入を超えることができました。
そして、2年で累計30社以上のお客様とお仕事をさせて頂いています。
おかげさまで、予算の事情などが難しくない限り、ご提案した案件はほぼ受注できるように。
中には３人が参加したコンペで勝ち取り、月15万円以上のお仕事につながったこともあります。（その案件はもうすぐ継続１年！）
そこで今回は、フリーランスにおすすめな案件獲得へのステップと、うまくいく人の特徴をお伝えさせていただきます。
お仕事依頼の問合せ・ご連絡がきたときの初動対応
まずはお仕事依頼の問い合わせが来た時の流れです。
自分の SNS からのお問い合わせや、誰かから紹介を受けた時などの対応方法がこれにあたります。
とにかく初動対応が第一印象になるため、丁寧に行うことがポイント。
相手は「この人はどんな人？「一緒にお仕事してスムーズかな？」と不安に思っているので、しっかり期待値を超える対応をしていきましょう。
では期待値を超えるとは？
次の流れに沿ってやれば問題ありません。
返信を行う
まずは早急にお問い合わせいただいたお礼を返信しましょう。
ここの返信は早ければ早い方がいいです。
感覚は人によりますが、1日以上かかるとだいぶルーズな方だと思われてしまいます。
どんなに仕事が忙しくても、また自分が休みの日でも、お問い合わせの窓口先は定期的に確認しましょう。
私は自分が休みの日でも１日複数回はメッセージチェックを欠かしません。
ここからは、最初の返信メッセージに入れておきたい内容を解説します。
お問い合わせいただいたお礼
文章の冒頭には「お問い合わせいただきありがとうございます」とお礼文を入れましょう。
自己紹介
次には自己紹介を入れましょう。
- 名前（出せる人はフルネームで名乗ると安心感に）
- 自分がどのような仕事をしてるのか
- どのようなサービスを提供してるのか
ヒアリング
次に相手に聞く内容を記載しましょう。
ここであれこれ聞いてしまうとめんどくさがられてしまいます。
なので、下記の最低限の内容をお伝えしするとよいでしょう。
- 事業内容（どんなサービスをご提供されているのか？）
- 相談内容（どんなことに困ってお問い合わせをくださったのか）
- URL（ホームぺージやSNSのアドレス）
ここで注意しておくべきことは、すでに初回メッセージでお客様が言ってることを重複して聞かないことです。
ちゃんと文章を読んでくれてないと思われると、もったいないんですよね。
相手にお手間を取らせないように、かつ最初に必要情報だけ取れるようにしましょう。
初回メッセージで質問が来ている場合は
分かりやすく端的に答えるようにしましょう。
相手の意図が確認できたら面談をお願いする
ヒアリング内容の返信が来て相手の意図が確認できたら、次はZoom面談につなげましょう。
面談につなげてよいかの判断をする方法
面談のお約束をする前に、本当にZoomで打ち合わせをすべきか、ヒアリング内容を確認しましょう。
大きな判断基準は、自分がお仕事の提案ができるかどうかです。
例えばインスタからだと「情報交換でZoomがしたい」と個人の方から問い合わせが来ることがよくあります。
しかし情報交換など、ふわっとした内容だと後ろに逆に商品を売られたり、勧誘をされるケースが多いです。
また人脈を作りたいという場合も、相手が仕事が欲しいからなど自分の得が少ないケースも多いです。
ですが中には、きちんと法人でホームページを持ってる企業様などであれば、Web関係の業務を巻き取ってくれるパートナーを探しているケースもあります。
面談のご提案を行う
お仕事の提案ができそうだと判断したら、早速面談のご提案をし日程調整をしていきましょう。
この時のポイントは、まず相手とZoomで詳しく話したいと明確に意思を伝えること。
そしてお時間を取っていただく際の相手のメリットをお伝えすることです。
・アカウントに大きく伸びしろがあるので是非アドバイスしたい
・現在の課題に対しての解決策をお伝えしたい
・直接お話しした方が分かりやすく、お話も進みやすい
日程調整を行う
意思を伝えたら日程調整を行いましょう。
ここでは日程調整をいかにスムーズにできるかがポイントです。
実は、クライアントは相手の仕事のしやすさやスキルは、こういったところで手間をかけてこないかという視点を持っています。
＜例文＞
○○様
お世話になっております。
宜しければ、直接お話をお伺いさせていただきたく
ベストなご提案を差し上げたいため
ミーティングをお願いできますでしょうか。
お手数ですが、下記で可能な日時を
ご返信くださいませ。
【候補日】※所要時間30分
4/1（月）12:00～15:00
4/3（水）10:00～12:00
4/9（月）12:00～15:00
ご返信お待ちしております。何とぞよろしくお願いいたします。
日程調整ができて相談日が決まったら
速やかメールで日程とZoomのURLをお送りしましょう。
またミーティング日の前日もしくは当日朝などに、最終リマインドを送ると忘れ防止になりおすすめです。
＜例文＞
○○様
お世話になっております。ご返信ありがとうございます。
それではミーティング日程につきましては
4/1（月）12:00～12:30
にてよろしくお願いいたします。
【場所】
Zoom
https://zoom.us/xxxxxxx
【お願い】
①当日現在の課題を詳細にヒアリングさせていただきます。
インスタ運用のお悩みなどお気軽にご相談いただければと思いますので
ご準備お願いいたします。
②事前にアカウントを拝見しておきたく
URLを教えていただけますと幸いです。
当日お話できることを楽しみにしております！どうぞよろしくお願いいたします。
初回商談の準備
晴れて面談日が決まっても油断してはいけません！
ここからの準備や当日のミーティングの流れで受注するかどうかが変わってきます。
見込み客様（商談相手）のリサーチ
まずは相手から頂いているホームページや SNS をチェックしましょう。
以下にここで相手に関心を持ち、知っておくかということがとても大事。
ミーティングの時に会話の節々に「あの投稿で言ってましたよね！」「ホームページにも書いていましたよね」などお伝えするとしっかり調べてきてくれたんだと安心かに繋がります。
・ビジネス内容
・経営理念
・お客様の属性
事前のお困りごともしっかり頭に入れつつ、現在のお仕事内容を理解することで、どんなお話をするか組み立てることができます。
見込み客様の業界のリサーチ
次にリサーチしておいておすすめなのが業界リサーチです。
問い合わせ先には、自分のなじみのあるような業界もあれば、あまり関わりもない業界の方からご相談が来ることも多いです。
・どのような商品の業界なのか
・どのようなターゲットの業界なのか
・業界で伸びている企業はどんな企業か
・今回問い合わせされた方はどれぐらいのポジションか
・ライバルとなりそうな企業のSNSアカウント
話す内容・範囲の決定
リサーチをした上で今回のお困りごとに対して、どのようなアドバイスをするかを事前に決めましょう。
また、どこまでを話すか範囲を設定しておくのもおススメ。
よく仕事獲得につながらなかった方の特徴として、当日テンションが上がってついつい喋りすぎてしまい、相手にお腹いっぱいに感じられてしまうというケースもよく聞きます。
無料でお伝えする範囲はここまで、と線引きを自分の中でも決めておくと話しすぎ防止になりますよ。
例えば私の場合…
【伝えること】
Instagram のプロフィールを作る時は、業界のリサーチをしたり自己分析をしながら、まずはしっかりコンセプトを決めることが大事です。
これは1日や即席でできるものではなく、じっくりと時間をかけ2～4週間ほど使っている人が多いです。
【伝えないこと】
Instagram のプロフィールの1行目には○○○を書きましょう。
２行目には◇◇◇と書きましょう。
このように棲み分けをしています。なるべく答えを教えず、工数の大変さを伝えることで「まずは自分でやってみます」と言われないように意識しています。
予めくる質問を想定しておく
お客様によっては、当日色々とご質問される方が多いです。
特にサービスの話になった時に、サービスの期間や内容や料金など、条件を聞かれることも多いです。
どのように答えるのかあらかじめある程度作っておくと、スマートな対応ができます。
見積もりや要件定義など提案内容は初回ミーティングでは必要ありません。
なぜなら実際にあって話さないとそもそも提案してお役立ちできるかの判断もできませんし、見積もりを作ることもできないから。
「料金はいくらですか？」と聞かれることは想定されるのでどうやって答えるかはあらかじめ用意しておきましょう。
ざっくりタイムスケジュールをつくる
ここまで準備できたらどれぐらいの時間配分で当日の商談を進めるか決めておきましょう。
タイムスケジュールをパソコン周りの見える位置に貼っておくと安心です。
当日いただく時間は30分を目安としてください。私は30分にして、延長は40分までと自分の中で決めています。
あまり長すぎると、そこでお腹いっぱいになってしまうことも…
長くなりすぎないように進めましょう！
ロープレ（予行練習）を行う
つぎに是非やって欲しいのがロープレです。
私のおすすめはZoomを録画。
1人だけの状態でZoomを立ち上げてレコーディングして、それを自分で見るというものです。
恥ずかしいからみんなやりたがらないんですが、実は多くの人が自分が気づいていない話し方の悪い癖を放置していることが多いです。
こんな風になってないかチェック！
・「えっと」「あの～」が多い
・語尾が伸びて子供っぽくなっている
・話す速度が速すぎる（遅すぎる）
・表情が硬い
・声が暗い、小さい
・動きがガサガサしている
また事前に練習しておくことで、自信がない不安は緩和されます。
やはり人間一度は経験したことの方が安心できますからね。
当日はいくら練習しても、緊張で100のパフォーマンスは出せなくて当たり前。
であれば自分のポテンシャルを伸ばしておくためにも、練習やロープレはサボらずにしっかりやりましょう。
無料相談の当日の流れ
そしていよいよ無料相談の当日の流れです。
しっかり身だしなみを整え、Zoomは時間通りに始められるよ事前待機し、安全に臨むようにしましょう。
私がやっている無料相談の流れをざっくりお伝えさせていただきます。
是非この通り進めてもらえたらと思います！
ちなみに、商談で案件獲得できるフリーランスの特徴はこちらのブログで別途解説しています！
お互いの挨拶（５分）
このタイミングにやることは４つ。
- 本日お時間をいただいたお礼を伝える
- 自分の自己紹介を行う
- 見込み客様側の自己紹介を行う
- 今日の流れを簡単に説明する
まず、本日のお礼を伝えたあと、手短にお互いの挨拶から始めましょう。
この時のポイントは自分から必ず行うことです。
わたしも経験があるのですが、相手から先に話されてしまうと、ミーティングの主導権を握られてしまうことに。
その時は相手が知りたいこと全てお話ししてくださいました。
ですが「○○円ぐらいでやってほしいんだよ」と金額を提示されてしまい、安価で受けざるを得ない流れに。
もちろん相手との関係性や話の流れもあるので、仕方ないこともありますが、、
基本的には自分が主導権を握るよう、自ら話をはじめることをおすすめします。
自分の自己紹介では手短に下記のような話をしましょう。
・自分が今どのようなお仕事をしているのか
・簡単な経歴
・今まで出した成果
その後相手にも自己紹介を振りましょうね！
それから、今日の商談のざっくりした流れをお伝えするのが良いでしょう。
ここで「何か質問があればお気軽におっしゃってください」と言うと丁寧ですし、相手も安心ですね。
２、課題のヒアリング
次に、見込み客様へ課題のヒアリングを行います。
今回無料相談をした理由を聞き、お困りごとをお話いただきましょう。
私は初回相談はヒアリングの時が一番メインだと思っていて、自分が話すより相手が困りごとについて話してくれている時間を長くしたいと意識しています。
ここのポイントは「深堀り」と「言語化」です。
課題を深堀り
なるべく相手に憑依するぐらい、気持ちに共感できるぐらいのヒアリングをすることがおすすめ。
聞くことは悪いことではありません。
相手が話していることを質問で返して、どんどん深ぼっていきいましょう。
この時意識しているのは
- 「いくらですか？」数字を聴く
- 「例えば？」：事例を聴く
- 「それで？」：とAが起こった先にあるBを聴く
少しちびめぐに再現してもらいましょう！
投稿作成の作業に時間がかることで、例えばどんな支障がございますか？
こんなかんじで
「例えば」「具体的には？」「いくら？」「どこが？」などの言葉で深ぼっていきましょう。
５W２Hを用いて相手の状況を理解していくと分かりやすいですよ。
誰が？（Who）
何が？（What）
いつ？（When）
どこで？（Where）
なぜ？（Why）
どうやって？（How）
どれくらい？（How much/How many）
ヒアリングしていくことで相手の状況や困ってることを自分が理解していくことが大事。
また、年商や顧客情報などデリケートな質問は「もしよろしければお伺いしたいのですが」と一言添えて聞くと印象good！
課題を言語化
次に相手の課題を言語化してあげましょう。
普通は多くの方は、目先の困りごとについてお話しできますが、自分が本当に困っていることを自覚していないケースが多いです。
例えば、SNS 運用で多いのは フォロワーが増えないと嘆いているが、本当に大事な数字は売上であるので、フォロワーが増えなくても売上アップの施策ができれば目的は果たせられます。
なので相手の話から、本当の課題を見つけ言葉にしてあげましょう。
これが商談を成立させる大事な鍵！
人は自分の悩みが解決するから商品を買うので、明確にしてあげることがポイントなんですよ。
３、解決策の提示
ここまでお話ができたら、解決策の提示をしてあげましょう。。
おすすめは改善の道のりをお伝えすること！
具体的なことは伝えなくていいので、ざっくりどんな工程を経て課題が解決していくのか道順を教えてあげることです。
この時に大事なのは2つ。
答えは教えない
例えばプロフィールを改善したいと相談を受けた時に
「じゃあこのようなプロフィールにしましょう」
とこちらでプロフィールを代わりに作ってあげる。
こうすると相手は
「答えをもらえたラッキー！あとは自分で頑張ってみます」
と、とできた気になってしまいます。
するとサービスは受けなくても、無料の範囲で頑張れると思われてしまい、今回の提案を受けませんと流れてしまいます。
１人ではこれは難しいと思わせる
次に一人では改善は難しいことを気づかせることが大事です。
例えばインスタ運用だと、いくら本やYouTube を見たり、今回のような無料相談の機会でアドバイスを受けて気合で自分のインスタを動かしてもうまくいく可能性はとても低いです。
なぜならば、主観と客観は違うので、自分が作った投稿を誰かにチェックしてもらうことが必要だからです。
1人だと遠回りになる、落とし穴には。かもしれないと気づかせることがとても大事です。
有料範囲のご提案
ここまでお話ししたら、自分が提供できることのお話をしましょう。
ざっくり「こういうサポートをやってますが良かったらご提案しますよ。」と伝え「それじゃあ提案ください」という言葉を引き出しましょう。
ちなみに細かい提案はしっかり考えて作った方がいいので、この場ではしなくて OKです。
４、次回の約束
営業のミーティングでの鉄則は終了後に次の約束を決めることです。
なぜなら次の約束がないと、話が自然消滅したり相手と食い違ってしまう可能性があるからです。
例えば「またご連絡ください」と終わらせてしまうと、次の行動が曖昧なので、相手から連絡なくお話が終わってしまうケースが非常に多いです。
またふわっと終わってしまうと、提案側である自分は見込み客側からの連絡待ちだと思っていて、一方見込み客は自分から連絡が来るのを待っているなんて状態になると、不満足を生みますよね。
必ずミーティングの後は誰がいつまでに何をするかを決めて終了しましょう。
本日はお時間をいただきありがとうございました。引き続き、よろしくお願いします。
最後は今日時間を作ってくれた感謝を伝えましょう。
５、終了後メッセージ
終了後、1時間以内にお礼メッセージを送ると、丁寧な人だと思ってもらえます。
またその時に必ず、約束したことや納期、アポイントの日時については、記載しましょう。
提案書の作成
次の提案書を作成していきましょう。流れは下記です。
１、自己紹介・実績
まずは自己紹介や実績をお伝えしましょう。
その提案書を社内の他の人に見せた時も、自分が何者か安心できる人物なのかというのが分かるようにしましょう
２、課題点
ミーティングの時にお伺いした課題点をしっかり言語化して入れましょう。
複数ある場合は箇条書きや図解にして分かりやすく表現しましょう。
３、その解決策
課題に関する解決策を明確に入れましょう。
この時に意識するのがこちら。
- 1人ではできない、大変であることがわかること
- サポートしてもらうことでできそうだと提案すること
- 解決策を裏付ける内容（業界の動向、ライバルの事例）などを入れる
- 解決した先の未来のお話をする
特に大事なのは解決した先の未来のお話。これがあるととても相手に響く提案書になりますよ！
など聞いてワクワクするような内容を伝えるのがポイント♪
４、対応内容
次に自分が対応する内容つまりサービス内容を記載しましょう。
大事なのは、相手に分かりやすい言葉で書くことです。
５、料金
次に対応の料金です。
料金のポイントとしては複数パターンを作ることです。
作業のボリューム感を分けて、松竹梅で単価設定することで、相手が選びやすくなります。
６、細かい要件定義
最後に細かい要件定義についてを入れていきましょう。
- 最低契約期間
- 作業の範囲
- こちらでご用意できるもの
- こちらでご用意できないもの
- お客様にやっていただく必要がある作業
例えば、私はインスタ運用にあたり画像作成ソフトはCanvaの有料版を使うとしています。
なのでCanva以外のソフトを使う場合は見積りしなおしになりますし
お客様が無料版でしか対応できない場合は有料版にアップグレードしてもらうことが言えるようになります。
提案ができたら速やかにお客様に提出しましょう。
納期ギリギリではなく1日2日前倒しで出せると印象 good です！
もしクロージングのミーティングのポイントが取れていなかったら、この時に取得するようにしましょう。
基本的に提案書を出して読んでもらうだけでは、金額だけ見られてしまうので制約は難しいです。
クロージング提案の流れ
提案書が出せたら、クロージング提案の日。
今回も事前にロープレなど準備して臨みましょう！
商談を進める流れについて解説していきます。
１、ごあいさつ
まず今回お時間をもらったお礼をお伝えします。
２、サービス提案
提案書の内容を要点を中心に説明をしていきます。
1個1個を読み上げるのではなくかいつまんで要点を解説するようにしましょう。
大きなカテゴリーの区切りで、質問がないか確認しながら進めてください。
料金に関してはどこまでの範囲が適用になるのかは分かりやすく説明できるようにしましょう。
３、質疑応答
質疑応答に関しても、事前にどんな質問が来るか想定しておくのがおすすめ。
答えづらいなという質問は一度持ち帰って検討したり、リサーチしてみますとするのもOK！
その場しのぎで、適当に答えてしまうのが一番危ないです。
またここで料金の交渉が来た場合もその場で返事をせずに、一旦持ち替えて試算させてくださいとお伝えしましょう。
見積もりの範囲外の作業を要望された場合も同じです。
４、成約のご判断
ミーティングの最後にいつまでにお返事をいただけるかお伺いしましょう。
ここを引き伸ばしにしても両者いいことはありません。
お客様によっては、「今月は忙しいから１ヶ月ほど待ってほしい」と言われることもありますのでその場合は柔軟に対応できるようにしましょう。
ただこちらもお仕事としてやっているため、いつまでもそのお客様のためのリソースを空けておくわけにはいきません。
決定日はしっかり決めましょう。
本気度の高いお客様に関しては、ミーティングでその場であなたにお願いしますと契約する場合もよくあります。
その場合は開始日を決めて仕事を進めていきましょう。
今回も終了後１時間以内に議事録送信は忘れずに！
更に、案件獲得率を高めていきたいという方は、こちらのブログもチェックしてみてくださいね。
この通りに提案を進めても上手くいかないときは？
もちろんこの通りに営業を行ってもうまくいかないケースもあります。
やはり企業も人も十人十色で、価値観も違えば状況も全然異なります。
こういう時に大事なのは、一人で考えず相談できる相手がいる環境を自分で作っておくことです。
私はフリーランスになった当初から同じスクールに参加しているのですが、そこでは SNS 運用のスキルだけではなく、こういった案件獲得や営業部分もサポートしてもらっています。
なので、クライアントに提案する前の提案書を添削してもらうこともあります。
また、万が一失注してしまった場合も、反省した内容を講師に持っていくことで、次はこうしたらいいよなど本当に業界で成果を出している人からの具体的なアドバイスもらえたりします。
- 毎回無料相談で自信がなくてビクビクしている
- まずは１件目を着実に撮りたい。
- 営業は不慣れだから見てほしい
- 自分の商談成約率を上げたい
- 自分で取り組む案件を決められるようになりたい
このような方はぜひ、講師に相談できる環境として参考にしてみてください。
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問合せ～成約までの不安はこれで解消！
いかがでしたか？
問い合わせをもらってからヒアリングや提案し、成約までの流れをお伝えしました。
今まで営業したことがないという方も、こういうプロセスがあるんだとイメージが湧いたのではないでしょうか。
ここからは自分で実践あるのみです！
やってみると意外と簡単だったり、逆に思わぬところでつまずいたりすることもあります。
是非一度自分が話している姿を録画で見てみたり
作った提案書は誰かプロに検索できる環境を作るなど
グングン進める工夫をしてみてください！
